ホーム / フリーランス

フリーランスの単価交渉はエージェント経由で｜成功のコツと伝え方

執筆：運営者（エンジニア / PM）

PR本ページはアフィリエイト広告を利用しています。掲載順位や評価は、筆者の経験と独自の基準にもとづいています。広告掲載ポリシー

フリーランスの単価交渉は、エージェント経由でもできます。正しく言えば、エージェントの担当者を味方につけて、担当者に交渉してもらうのが基本です。

単価交渉で結果を左右するのは、次の3つです。

この記事では、エージェント経由で単価交渉を進める手順を説明します。筆者はエンジニアとPMを経験し、採用に携わる側としてフリーランスエージェントとやり取りしてきました。その経験から、発注側が単価アップを認めるときに何を見ているかもお伝えします。

エージェント経由の単価交渉の仕組み

まず、誰と誰が交渉するのかを整理します。

交渉するのはエージェントの営業担当

エージェント経由の案件では、契約は次のような三者の関係になっています。

あなたはクライアントと直接契約していません。そのため、単価の交渉もエージェントの営業担当がクライアントと行います。あなたの仕事は、担当者が交渉しやすい材料を渡すことです。

単価には「クライアントが払う額」と「あなたが受け取る額」がある

クライアントが支払う金額から、エージェントのマージンを引いた額があなたの報酬です。単価交渉には、大きく2つの方向があります。

  1. クライアントが支払う額を上げてもらう
  2. エージェントのマージンを見直してもらう

多くの場合は1を目指します。ただ、長く同じエージェントを使っている場合などは、2を相談できることもあります。マージンの考え方はエージェントごとに違います。公開しているかどうかも含め、各社の公式情報で確認してください。

直接クライアントに単価の話をしない

現場で関係が良くなると、クライアントの担当者に直接「単価を上げてほしい」と言いたくなるかもしれません。これは避けてください。

契約上の窓口はエージェントです。直接交渉すると、エージェントとの信頼関係を損ないます。契約内容によっては、規約違反になる可能性もあります。単価の話は必ずエージェントの担当者を通しましょう。

単価交渉をするべきタイミング

単価交渉は、いつ切り出すかで通りやすさが大きく変わります。

1. 参画前（案件紹介〜面談前）

最も交渉しやすいのは、契約前です。クライアントが「この人に来てほしい」と思った段階なら、条件の調整に応じてもらいやすくなります。

案件を紹介されたら、面談の前に希望単価を担当者に伝えておきましょう。面談後に「やっぱり上げてほしい」と言うのは印象がよくありません。

2. 契約更新の前

参画後の交渉は、契約更新のタイミングが基本です。多くの案件は数か月ごとに更新されます。更新が決まってから言うのでは遅いので、更新の判断がされる前に担当者へ相談します。目安として、更新の1か月ほど前に一度話しておくと動きやすくなります。

3. 役割や業務範囲が広がったとき

次のような変化があったときも、交渉の好機です。

「仕事の中身が変わったので、条件も見直したい」という話は、クライアントにも説明しやすい理由です。

避けたほうがいいタイミング

逆に、次のタイミングは通りにくいです。

担当者はクライアントの状況をある程度把握しています。「今は言っても大丈夫そうか」を先に聞いてみるのも一つの手です。

交渉の前にやっておく準備

担当者に「上げてほしい」とだけ伝えても、交渉はうまく進みません。担当者がクライアントに説明できる材料を用意しましょう。

実績を数字と事実で整理する

現場で出した成果を、具体的に書き出します。

「頑張りました」ではなく、「何をして、何が変わったか」を書くのがポイントです。

市場相場を確認する

自分のスキルの相場を知らないと、希望単価に根拠が持てません。相場を知る方法としては、次のようなものがあります。

特に、別のエージェントで提示された単価は強い材料になります。ただし、他社の条件を交渉材料にするときは、事実だけを伝えましょう。誇張すると信頼を失います。

希望額と下限を決めておく

交渉の前に、次の2つを決めておきます。

下限が決まっていると、交渉が不調だったときの判断がぶれません。

担当者への伝え方と例文

担当者は、あなたの言葉をクライアントに伝える役割です。そのまま伝えやすい形で話すと、交渉が前に進みます。

伝え方の基本

例文：契約更新前の相談

お世話になっております。次回の契約更新について、単価のご相談をさせてください。

参画から現在までに、当初の担当範囲に加えて、決済機能の設計とコードレビューを任されるようになりました。また、先月はAPIの応答速度の改善を担当し、現場の方から評価をいただいています。

業務範囲が広がっていることを踏まえて、次回更新から単価を〇〇円にしていただけないか、クライアント様に相談いただけますでしょうか。今後も同じ役割を続けていきたいと考えています。

例文：参画前の希望単価の提示

ご紹介いただいた案件に興味があります。面談の前に条件の確認をさせてください。

現在、他の案件で〇〇円前後の提示をいただいています。この案件は技術スタックが近く、すぐに貢献できると考えていますので、〇〇円を希望しています。調整が可能かどうか、事前にご確認いただけますでしょうか。

NGな伝え方

交渉が決裂したときに離脱する選択肢を持つのは大切です。ただ、それを最初から前面に出すと、担当者もクライアントも身構えてしまいます。

発注側から見た「単価が上がる人」の特徴

採用に携わる側として、フリーランスの単価見直しを判断したことがあります。そのとき見ていたのは、スキルの高さだけではありませんでした。

代わりがききにくい

「この人が抜けると困る」と思える人には、単価を上げてでも残ってほしいと考えます。担当領域の知識がある、チームの中で頼られている、といった状態です。

期待以上の範囲を担っている

契約時の想定より広い仕事をしている人は、社内でも単価アップを説明しやすくなります。発注側にも、上司や予算の決裁者への説明が必要だからです。

日頃のコミュニケーションが安定している

報告や相談がこまめで、安心して任せられる人は評価が上がりやすいです。逆に、成果を出していても連絡が途切れがちな人は、交渉の場で強く推しにくくなります。

単価交渉が通らなかったときの対応

準備をしても、交渉が通らないことはあります。そのときの動き方を決めておきましょう。

理由を担当者に確認する

「予算の上限がある」「時期が悪い」「評価がまだ足りない」など、理由によって次の手が変わります。理由を聞き、次回の更新で再度相談できるかを確認します。

単価以外の条件を見直す

単価が上がらなくても、次のような条件の調整ができる場合があります。

実質的な時間単価が上がれば、交渉としては前進です。

次の案件で単価を上げる

今の案件で上がらないなら、次の案件で条件を上げるのが現実的です。フリーランスの単価は、案件を移るタイミングで変わることが多いです。今の案件の実績を持って、次の案件探しを始めましょう。

単価交渉に強いエージェントの選び方

単価交渉の結果は、担当者の力量にも左右されます。エージェントを選ぶときは、次の点を見てください。

担当者が技術や相場を理解しているか

あなたのスキルの価値を理解していない担当者は、クライアントに説得力のある説明ができません。初回面談で、技術スタックや経験について具体的な質問をしてくるかを見ましょう。

マージンや契約条件の説明が明確か

クライアントの支払額やマージンについて、質問したときに説明してくれるかも判断材料です。開示の方針はエージェントによって異なります。気になる場合は登録前に確認しましょう。

複数のエージェントに登録しておく

一つのエージェントだけだと、提示された単価が妥当か判断できません。複数に登録して比べることで、相場が見え、交渉材料も増えます。

このサイトで扱っているフリーランスエージェントには、次のようなサービスがあります。

各サービスの詳しい比較は、フリーランスエージェントのランキングにまとめています。サービス内容は変わることがあるため、最新情報は各公式サイトで確認してください。

よくある質問

単価交渉をすると契約を切られませんか？

根拠を示して丁寧に相談する限り、それだけで契約を切られることは考えにくいです。担当者を通して、タイミングと伝え方に気をつければ、関係が悪くなるリスクは抑えられます。不安な場合は、まず担当者に「単価の相談をしても大丈夫な状況か」を聞いてみましょう。

どのくらい上げてほしいと言えばいいですか？

一律の目安はありません。市場相場と、自分の役割の変化をもとに決めるのが基本です。担当者に「どのくらいなら現実的か」を聞くと、クライアントの予算感を踏まえた答えが返ってくることがあります。

担当者が交渉に消極的な場合は？

まず、交渉の材料を具体的に渡しているかを見直しましょう。それでも動いてもらえない場合は、担当者の変更を相談するか、次の案件から別のエージェントを使うことも選択肢です。

まとめ

単価交渉は、エージェント選びから始まっています。複数のエージェントを比べて、相場と担当者の質を確かめておきましょう。比較はフリーランスエージェントのランキングを参考にしてください。

エージェント選びに迷ったらフリーランスエージェントの比較ランキングを見る